Întrebarea din titlu este probabil întrebarea din mintea oricărui antreprenor, proprietar de magazin online. Chestia interesantă nu este întrebarea în sine, ci mai ales cum eventuale răspunsuri sunt căutate cu ardoare şi cum sunt acceptate tot felul de „reţete magice”.
Există scurtături spre succes în Ecommerce? Există modalităţi care să ducă foarte rapid, un magazin online, la o cifră de afaceri mare şi, direct proporţional, la profit?
Răspunsul meu este NU. Şi ştiu că dezamăgesc mulţi oameni cu acest răspuns. Dar, din punctul meu de vedere, ăsta este răspunsul corect.
Nu, nu există scurtături spre succes în Ecommerce. Şi explic şi de ce.
Pentru a avea succes în Ecommerce, orice magazin online are nevoie să îndeplinească 3 criterii, mari şi tari:
– Notorietate. Iar pentru a atinge un nivel de notorietate rapid, care să şi încadreze magazinul online pe lungul drum al brandingului şi creşterii vânzărilor, este nevoie de bugete consistente pentru marketing şi implicit advertising. În cazul în care bugetul alocat marketingului este unul generos, fără a stabili şi urmări îndeplinirea unor obiective reale de progres, atunci respectivul buget va fi tot timpul la risc. Un risc de a pierde banii. Şi cum, în jurul unui magazin online, mai sunt şi angajaţi, atunci acel risc se transformă într-unul de a intra în incapacitate de plată a salariilor. Apoi, la risc, va fi si onorarea contractelor cu furnizorii. Doar pentru că s-a dorit notorietate rapid. Iar pentru a stabili obiective reale este nevoie de o bună cunoaştere a pieţei, a segmentului de piaţă, a potenţialului produselor vândute, a concurenţei din piaţă, etc.
Notorietatea trebuie obţinută nu doar prin advertising şi marketing, ci şi prin servicii şi produse de calitate. Printr-o relaţie deschisă şi corectă vis-a-vis de clienţi şi colaboratori.
– Dobândirea încrederii clienţilor. Este criteriul cel mai greu de îndeplinit. Pentru că necesită timp. Încrederea se dobândeşte în timp. Iar pentru a avea şanse la o oarecare doză de încredere din partea clienţilor, trebuie să existe în primul rând relaţia client-magazin (client-companie). Adică advertising, PR, preţuri/produse/oferte care să atragă cumpărători. Toate coordonate ca efect al unei strategii de marketing ce are stabilite obiective primare pe termen lung şi borne-ţintă fixate pe termen scurt şi mediu.
– Vânzări. Este iarăşi un criteriu greu de îndeplinit. Sigur, în entuziasmul de început, totul pare uşor. În mintea oricărui proprietar de magazin online, la început de drum, există deja răspunsul la întrebarea „se vor vinde produsele mele?”. Numai că, lucrurile stau cu totul altfel. Există foarte mulţi factori ce conduc spre vânzări. Şi nu mă refer doar la cei tehnici, ce ţin de structura magazinului online. Mă refer, în primul rând, la cei de business. Pornind de la raportul preţ – produs – calitate produs, până la segmentarea şi alegerea zonei ţintă din piaţă. s.a.m.d.
Avem, deci, un trio „fantastic”: notorietate-încredere-vânzări. Unul în care fiecare din factori se completează şi se susţin reciproc. Pentru a avea notoritate, avem nevoie de bugete pentru promovare. Pentru a dobândi încrederea clienţilor avem nevoie de promovare, timp şi vânzări. Pentru a avea vânzări avem nevoie de notorietate şi dobândirea încrederii clienţilor.
În trio-ul de mai sus, se observă un element comun, promovarea (advertisingul). Ori asta, să zicem că se poate rezolva relativ uşor. Ceea ce nu poţi rezolva uşor este partea de dobândire a încrederii clienţilor. Şi nu mă refer la acel nivel de încredere care să-l facă pe un anumit individ să cumpere, ci la nivelul de încredere care să-l facă pe acel individ să cumpere şi să recomande magazinul.
